REMUNERACIÓN DE INCENTIVOS

Directrices principales:

COGNICASE desea reconocer los resultados individuales y apoyar el estímulo del trabajo en equipo. En este sentido, queremos animar a una gestión eficaz de las cuentas estratégicas y al desarrollar para aumentar así las ventas y la _____ asociadas a la prestación de servicios y a las soluciones a través de una remuneración incentivada competitiva de la fuerza de ventas.

Duración del programa:

El programa de incentivación tendrá lugar desde el 1 de octubre de 2000 hasta el 30 de septiembre de 2001. 

Administración:

La administración del programa está confiada a los gestores principales de las unidades de ventas de las diferentes regiones administrativas. Será necesario establecer una estructura para dirigir los incentivos en las unidades de ventas.

De beneficio:

El personal de ventas y sus gestores inmediatos (mandos intermedios) y los empleados adscritos al apoyo de las ventas. 

Periodo del pago de las comisiones:

Las comisiones se abonarán al final de cada trimestre. Deberán calcularse y abonarse en un plazo máximo de cuatro semanas naturales tras el final del trimestre.

Incentivación del personal de ventas:

Importe del incentivo objetivo: 

Se asignará a cada empleado un incentivo objetivo anual que representará un porcentaje de su salario anual. Será el gestor principal de la unidad de ventas quien asignará el incentivo objetivo.
 
El incentivo objetivo se dividirá en dos partes. La primera será aquella atribuida al cumplimiento de los objetivos de venta. Representará entre el 70 y 80% de la suma del incentivo objetivo. La segunda está vinculada a la consecución del objetivo de beneficios bruto por generar. Esta parte representará entre el 20 y el 30% de la suma del incentivo objetivo (importe del incentivo de referencia)

Objetivo anual de ventas:

Se le atribuirá a cada empleado un volumen de ventas de margen de beneficios bruto que se debe generar a lo largo de un ejercicio fiscal. Estos objetivos se dividirán de nuevo en objetivos trimestrales de venta y de margen de beneficios bruto por generar. Será el gestor principal de la unidad de ventas quien determine el volumen de ventas y el margen de beneficios bruto por generar, basándose en el historial de ventas del empleado, del posicionamiento del mercado y de la clientela. El volumen de ventas así determinado se añadirá por un factor al crecimiento.

Cálculo de la comisión:

El incentivo trimestral se calculará en función del volumen de ventas y de la suma de margen de beneficios bruto generado por la facturación efectuada a lo largo del trimestre. Será el gestor principal de la unidad de negocios el que determinará los porcentajes de las bases de cálculo del plus (porcentaje del plus determinado ligado a los objetivos de ventas y de margen de beneficios que deben generarse).

Todas las ventas facturadas y los márgenes así generados en un mismo trimestre se acumularán (todos los ingresos incluidos). Se calculará el porcentaje que representa esta suma del total de ventas así como la de los márgenes en relación a los objetivos trimestrales de manera que repercutan sobre los importes de incentivos objetivo. De este modo se obtendrá el importe del incentivo del trimestre que le será ingresado al empleado.

Inicio del ejercicio financiero: 

La primera etapa consiste en determinar los objetivos de ventas y de margen de beneficios bruto que se deben generar cada trimestre. Habrá dos importes, de los cuales el primero representa un porcentaje del objetivo anual de ventas y el segundo a un porcentaje del objetivo anual del margen que se debe generar.

La segunda etapa consiste en calcular el importe del plus anual determinada y su repartición cada trimestre por cada uno de los objetivos si estos han sido alcanzados. Como se ha mencionado, es el gestor principal de la unidad de negocios quien determinara la parte (porcentaje) del plus objetivo anual que se atribuirá al objetivo de ventas al igual que la del margen que se debe generar.

Etapas de cada trimestre:
 
Cada trimestre se deben consolidad los resultados de ventas facturadas al igual que los márgenes de beneficio generados. A continuación se determina el porcentaje alcanzado en relación con cada uno de los objetivos del trimestre. Estos porcentajes deben ponderarse respectivamente por su cantidad de incentivo objetivo del trimestre (cálculos realizados en la segunda etapa). Se suman así ambos resultados para obtener el importe de la comisión que se va a abonar.

Ejemplos:

Salario anual del empleado: 		
40 000 $	
Incentivo anual objetivo (25% del salario):	10 000 $	
Base del incentivo:	75% para el objetivo de ventas (7 500$)	
	25% para el margen de beneficios bruto (2 500$)	
		
Volumen de ventas determinado que se debe generar cada año:		1 000 000 $	
Margen de beneficios bruto que se debe generar cada año:	100 000 $	
Reparto de los objetivos por trimestre: 	Ventas: T1 a T4 (25%)	
	Margen: T1 y T2 (30%), T3 y T4 (20%)	
(Ej. 1)	T1	T2	T3	T4	Total	
						
Volumen de ventas facturado: 	250 000 $	250 000 $	250 000 $	250 000 $	1 000 000 $	
Margen bruto generado:	30 000 $	30 000 $	20 000 $	20 000 $	100 000 $	
						
Plus objetivo (ventas):	1 875 $	1 875 $	1 875 $	1 875 $	7 500 $	
Plus objetivo (márgenes):	750 $	750 $	500 $	500 $	2 500 $	
						
Comisión a abonar (ventas):	1 875 $	1 875 $	1 875 $	1 875 $	7 500 $	
Comisión a abonar (márgenes):	750 $	750 $	500 $	500 $	2 500 $	
						
Total de la comisión a abonar:	2 625 $	2 625 $	2 375 $	2 375 $	10 000 $	

(Ej. 2)	T1	T2	T3	T4	Total	
						
Volumen de ventas facturado: 	250 000 $	250 000 $	360 000 $	340 000 $	1 200 000 $	
Margen bruto generado:	25 000 $	25 000 $	40 000 $	40 000 $	120 000 $	
						
Plus objetivo (ventas) :	1875 $	1 875 $	1 875 $	1 875 $	7 500 $	
Plus objetivo (márgenes) :	750 $	750 $	500 $	500 $	2 500 $	
						
Comisión a abonar (ventas): 	1 875 $	1 875 $	2 700 $	2 550 $	9 000 $	
Comisión a abonar (márgenes): 	625 $	625 $	1 000 $	1 000 $	3 250 $	
						
Total de la comisión a abonar:	2 500 $	2 500 $	3 700 $	3 550 $	12 250 $	

(Ej. 3)	T1	T2	T3	T4	Total	
						
Volumen de ventas facturado: 	200 000 $	200 000 $	200 000 $	200 000 $	800 000 $	
Margen bruto generado:	20 000 $	20 000 $	20 000 $	20 000 $	80 000 $	
						
Plus objetivo (ventas) :	1875 $	1 875 $	1 875 $	1 875 $	7 500 $	
Plus objetivo (márgenes) :	750 $	750 $	500 $	500 $	2 500 $	
						
Comisión a abonar (ventas): 	1500 $	1 500 $	1 500 $	1 500 $	6 000 $	
Comisión a abonar (márgenes): 	500 $	500 $	500 $	500 $	2 000 $	
						
Total de la comisión a abonar:	2 000 $	2 000 $	2 000 $	2 000 $	8 000 $	

Incentivo máximo:

El incentivo máximo está fijado en un 200% de la cantidad del plus objetivo. Así, un empleado que tenga un plus objetivo de 25 000$ no podrá recibir comisiones superiores a 50 000$ en el año de referencia. Es necesario tener en cuenta, sin embargo, que el incentivo ligado a las ventas de programas informáticos no forma parte de la acumulación del importe del incentivo.

Incentivo por los mando intermedios de los sectores de ventas:

Importe del incentivo objetivo

A cada mando intermedio se le asignará un importe de incentivo objetivo anual que representará un porcentaje de su salario anual. Será el gestor principal de la unidad de negocios quien atribuya el incentivo objetivo.

Objetivos anuales de ventas:

A cada mando intermedio se le atribuirá un primer objetivo anual de ventas en forma de una acumulación de los volúmenes de venta que deben ser generados por los miembros de su unidad de ventas a lo largo de un año fiscal. Este objetivo será determinado por el gestor principal de la unidad de negocios. Este se basará en el historial de ventas de la unidad, de la situación del mercado y de la clientela. El volumen de ventas se añadirá por un factor al crecimiento.

También les será atribuido a los puestos intermedios de cada unidad de negocios un segundo objetivo global. Este consistirá en alcanzar el beneficio de operación proyectado de la unidad de negocios sobre una base trimestral y anual.

Cálculo del incentivo:

El incentivo trimestral de los puestos intermedios se calculará en función del volumen de ventas generado por la facturación efectuada a lo largo del trimestre (todos los ingresos incluidos) y de alcanzar el beneficio operativo previsto para el trimestre. El 75% del incentivo está ligado a la entrega de los volúmenes de ventas de su unidad de ventas y el 25% a alcanzar el beneficio de operación trimestral de la unidad de negocios a la que pertenece. El beneficio operativo tendrá en cuenta el coste interno de las ventas, así como las misiones internas.

Todas las ventas facturadas en el mismo trimestre se acumularán. Para la bonificación del primer objetivo, se calculará el porcentaje que representa esta suma de las ventas facturadas por la unidad de ventas en relación con su objetivo anua, de manera que los repercutan en el 75% del importe del incentivo objetivo. Así se obtendrá el primer factor que permitirá calcular el importe del incentivo del trimestre que se le abonará al empleado.

La segunda etapa consiste en aplicar el beneficio operativo generado por la unidad a lo largo del trimestre con relación al objetivo determinado. Por cada trimestre, se habrá determinado un beneficio operativo determinado. Se calcula a continuación el porcentaje que representa este beneficio operativo trimestral en relación con el objetivo anual. El resultado se aplicará al 25% del importe del incentivo objetivo del empleado de manera que se calcule la segunda parte de la comisión del trimestre para el que se realiza el cálculo.

Ejemplos:

Salario anual del empleado:		120 000 $	
Incentivo objetivo (25% del salario):		30 000 $	
Volumen de ventas determinado previsto por unidad de ventas:		10 000 000 $	
Margen beneficiario bruto previsto por unidad de negocios:		4 000 000 $